Find den sandsynlighed, der styrer Pipedrives vægtede værdi
En deal kan stå i samme fase som de andre og alligevel bidrage anderledes til den vægtede pipeline. I Pipedrive afhænger beregningen af, om sandsynligheden ligger på fasen eller på den enkelte deal. Det er værd at afklare før salgsmødet.
Se efter en sandsynlighed på selve dealen
Pipedrive prioriterer dealens egen sandsynlighed over fasens sandsynlighed. Hvis begge er sat, bruges dealens procent i beregningen. Fasernes sandsynlighed står som udgangspunkt på 100 procent, indtil den ændres.
Tag et illustrativt tilbud på 80.000 kroner. Med en fase på 50 procent bliver den vægtede værdi 40.000 kroner. Har dealen i stedet sin egen sandsynlighed på 25 procent, bliver værdien 20.000 kroner. Procenterne skal ikke multipliceres med hinanden.
Gør individuelle undtagelser forståelige
Vores anbefaling er at gennemgå deals med individuelle sandsynligheder som en særskilt del af forecastmødet. Bed sælgeren forklare den konkrete forskel fra de øvrige sager i fasen: Hvilken oplysning fra kunden begrunder vurderingen?
Notér også, hvornår vurderingen skal genbesøges. En procent, som gav mening før kundens budgetmøde, kan være blevet stående efter en ændring i beslutningsprocessen. Den ansvarlige bør kunne forklare både grundlaget og den næste begivenhed, der kan ændre vurderingen.
Bevar både fuld og vægtet værdi
Pipedrive viser både samlet dealværdi og samlet vægtet værdi øverst i pipelinen. Vægtningen tager de valgte sandsynligheder med i beregningen.
Brug de to tal til forskellige spørgsmål. Den fulde værdi beskriver størrelsen på de åbne muligheder; den vægtede værdi er et beregnet estimat ud fra jeres vurderinger. Ingen af tallene bør præsenteres som allerede vundne ordrer. Vis gerne nogle konkrete sager ved siden af totalen, så teamet kan diskutere antagelserne.